Кому, где и как продавать свою с/х продукцию? Или почему фермеры НЕ бедные???

В продолжение Почему фермеры бедные?? и Что может продавать ЛПХ? или как расширить ассортимент?

Как и обещал мой план развития и работы моего фермерского хозяйства.

Мои соображения как сформировать свой круг постоянных клиентов?
ответы на вопросы Кому и как продавать с/х продукцию?

Надеюсь мои соображения будут полезны и вам.

Кому продавать?

Самое главное в торговле – это создать постоянных и лояльных клиентов. Именно постоянные клиенты формируют нам хорошую половину прибыли, им можно продать практически все, а изучая их спрос - формировать и ассортимент и пропорциональное количество каждого товара. И что немаловажно, постоянные клиенты делают хорошую рекламу, благодаря сарафанному радио. Найти постоянного клиента так же трудно, как и хорошего поставщика продуктов, поэтому, если мы будем делать все качественно и в срок нас ждет долгое и взаимовыгодное сотрудничество.

Для себя я условно разделил покупателей на две группы:
1) сельские жители, в эту группу входят односельчане, жители соседних деревень (удаленность до 15-20 км) и конечно дачники. Конечно за 3л молока и 2мя десяткам яиц ни кто не поедет к вам из соседней деревни, но вот за рассадой и цыплятами - очень даже поедут.
2) Городские и жители (желательно ориентироваться на средний класс, т.к. тем кто покупает мороженых курей в пятерочке мы предложить ничего не сможем, и конкуренцию супермаркету мы тоже не составим).
Почему именно так? Во первых по потребностям, во вторых по возможностям, и в третьих по территориальному удалению.

Что мы можем предложить сельским жителям? Товары первой необходимости – это как минимум: молоко и молочные продукты, мясо, яйца. Сезонно по потребности: цыплят, рассаду, саженцы.
Городские жители более разнообразны в своих предпочтениях и возможностях, молоком, яйцами и мясом его зацепить будет трудно, по крайней мере для того что бы сделать из него постоянного клиента. Вот тут и понадобятся все те вкусности которых в городе нет. И мясные деликатесы, и домашние заготовки, и различные продукты из домашнего цельного молока, а в комплекте к этому пойдут яйца, молоко, свежее мясо и овощи.
Почему это все будут у нас покупать? Потому что это и так все покупают в магазине, а если мы предложим лучше качество, и возможно с доставкой на дом, и по хорошей цене – уверен, свой круг покупателей сформируется быстро.

Теперь где это все продавать?

Само собой разумеется именно там где наши покупатели это все покупают, деревенским жителям на деревенских базарах, конечно и дома можно продавать, а вот городским жителям это все мы сможем продать только в городе, конечно если вы торгуете молодильными яблочками или курами несущие золотые яйца.

Итак какие способы есть реализации нашей продукции?

1) Само собой придворовая/дворовая торговля. Конечно этот способ хорош если дом расположен вдоль оживленной дороги/трассы, или если вы торгуете товаром с ограниченным предложением, то люди сами к вам приедут.

2) Торговля на рынках и ярмарках, как в деревне так и в городе. Относительно дешевый метод торговли, но имеющий свои недостатки. Если вы встанете в мясном ряду, то не сможете торговать молочными продуктами /овощами, да и мясом можно торговать только сырым, что сильно сократит наш ассортимент и выторг. Насколько я знаю на рынках нет универсальных мест где можно торговать всем подряд.

3) Здавать продукцию перекупщикам - самый простой и самый малодоходный способ. Плюс – забирают быстро и сами, и самый главный минус – это цена, не всегда покрывающая себестоимость.
И как вариант – здавать самому в магазины под выкуп или на реализацию, цена может быть немного выше, но необходимо получать документы на продукцию.

4) Открыть свою точку реализации т.е. самому реализовывать свою продукцию. Этот вариант можно рассматривать не только как способ реализации нашей продукции, а как еще один параллельный бизнес.
Какие точки по реализации мы можем открыть?

Торговая палатка или ларек. Минимум документов и финансовых вложений, но тоже есть свои ограничения как и на рынке по торговле разными видами продукции. Мясо, молоко и овощи тоже в один небольшой ларек не впихнешь.

Магазин с разными отделами, где можно сделать мясной отдел, молочный и овощной, достаточно большие средства для старта, да и объема нашего небольшого хозяйства может не хватить. И еще один значительный минус – это незначительная площадь охвата покупателей. Понятно что в магазин будут ходить только из небольшого района пешей доступности.

Интернет магазин. Это новый способ торговли набирающий популярность. Достаточно удобный способ торговли, позволяющий торговать абсолютно всеми видами продуктов и товаров в одном месте. Единственное что необходимо интернет магазину для удачной торговли это – доверие покупателей. Т.к. если покупатель приобретает продукты в магазине или на рынке, он может их пощупать или попробовать, покупая через интернет - покупатель должен полностью доверять картинке и описанию на сайте. А без доверия к сайту покупателей к сожалению много не будет.

Возможно вы добавите еще свои варианты по реализации товаров. У всех вышеперечисленных вариантах торговли есть как свои плюсы так и минусы. Поэтому каждый волен выбирать тот вариант который ему подходит.

Для себя я решил использовать комбинированный вариант, от каждого варианта понемногу, что бы не было финансово затратно, но достаточно эффективно для реализации своих товаров.

План формирования клиентской базы и организации продаж.

Основные продажи должны осуществляться через интернет с помощью вебсайта. Какие функции возлагаются на сайт? Визитка, магазин, способ коммуникации с покупателями, реклама.

Теперь обо всем по порядку.

Визитка – покупатели смогут почитать информацию о моем хозяйстве, узнать мои принципы ведения хозяйства, условия содержания животных и выращивания овощей (они же хотят знать, что в последствии они будут есть), мои контакты, режим работы.

Магазин – это единственный вариант разместить на одной полке всю мою продукцию начиная с мяса/молока/овощей и заканчивая цыплятами и саженцами. Также в последствии можно использовать для продажи товаров других производителей (соседей, знакомых). Допустим сосед пасечник продает мед – предложите своим покупателям с небольшой накруткой. Или вы по вечерам вяжете, вышиваете, занимаетесь резьбой по дереву, предложите людям, может и на такой товар найдется покупатель. И еще не менее важное это отличный способ по приему заказав от покупателей. Получили почту, обработали, сформировали заказ, отписались что все готово. А иначе как их принимать? – по телефону?. Если клиентов 5-10 то можно и по телефону, а если 20-30-50 – пол дня можно потратить только на прием заказов.

Средство коммуникации –как можно получить обратную информацию от покупателей о своей продукции, пожелания по рецептуре (в колбасе больше специй/меньше сала), да вообще любые пожелания и предложения. Сделав опрос о вводе нового товара, можно сразу узнать будет на него спрос или нет, а также о количестве потенциальных покупателей.

Реклама – это наверное единственное место где реклама ничего ни будет вам стоить, поэтому этим надо пользоваться на все 100. Имея достаточную клиентскую базу - на ней можно зарабатывать. Например по соседству сдают домики на лето или рядом организовывается платная рыбалка/охота, написали рекламную статью в своем блоге - получили денежку.

Информация – всю полезную информацию которую вы можете или хотите донести до клиента можно тоже разместить на своем сайте. Допустим продаете вы цыплят – у покупателя сразу куча вопросов как их содержать?, чем кормить?, как лечить если что?, или продали саженцы, чтобы не отвечать каждому одно и тоже по несколько раз, просто разместите всю информацию на сайте.

Полезное чтиво - это может в себя включать абсолютно все, начиная от своего личного блога, полезных советов, вкусных рецептов, и заканчивая анонсами рекламного характера. Написали рецепт рождественского гуся и снизу приписку – гуся можете заказать в нашем магазине, написали статью о том что корова отелилась и снизу информацию – любители молозива пожалуйста заказывайте (количество ограничено), и т.д. На самом деле многим горожанам интересно просто почитать о жизни в деревне, т.к. многие задумываются о переезде из города, а заполучив нового читателя в последствии можно получить нового покупателя.

Итак основное место торговли у нас уже есть. Теперь необходимо найти клиентов которые будут у нас покупать. Конечно какие то посетители будут заходить на наш сайт благодаря поиску, но не все они будут у нас заказывать, по причине низкого доверия сайту. Вы спросите – так зачем нам сайт если люди не будут ничего заказывать? Скажем так - Это место встречи, место где пока еще потенциальные покупатели смогут задать вам вопрос и получить развернутый ответ.

А теперь начнем продвижением нашего сайта среди покупателей и увеличением доверия к нему. И еще, привычные методы реализации продуктов никто не отменял, просто теперь продавая на рынке, через объявления мы будем рекламировать еще и наш сайт. Продаете вы на рынке – дайте вашу визитку с телефоном и адресом сайта. Если человек купил у вас что то на рынке, он уже доверяет вам, и следующий раз может уже предварительно оформить заказ в интернете и получить его на рынке. Плюс еще на сайте можно разместить ваш график торговли на рынке: в субботу торгуете на одном рынке с 8 до 14, а в воскресенье на другом, и покупателю будет легче вас найти. Или если торгуете на рынке молочными продуктами, а человек заказал десяток яиц и курочку, с прилавка отдаете молоко и творог а муж со стоянки поднесет пакет с яйцами и курицей.

Или еще вариант – все мы знаем, что покупатели не будут ехать на рынок в другой конец города, если он пришел на рынок значит он живет в близлежащем районе, и пока вы торгуете на рынке супруг/брат/сват (кто привез вас на рынок) может объехать прилегающий район и развести заказы по домам.
Вообще любой покупатель, что либо купивший у вас и остался доволен, уже потенциальный постоянный покупатель.

Теперь перейдем к рекламе.
Где мы можем рекламироваться? Да абсолютно везде. У вас в поселке есть магазины? Договорится с хозяином и разместить на входной двери листовку с предлагаемым ассортиментом, а хозяину раз в месяц платить теми же продуктами (главное что бы ассортимент, у вас с ним, не пересекался). Или можно немного схитрить, допустим разместить в магазине информацию о продаже цыплят, а когда покупатель придёт, выложить ему полный ассортимент. Вы скажете, а если пойдет хорошо, то что мешает хозяину магазина начать продавать цыплят? Да ничего не мешает, и я уверен что если торговля пойдет хорошо, он так и сделает. Но это будет не сразу, пока он купит инкубатор, пока найдет инкубационное яйцо, вы уже сформируете свой круг клиентов.

Не хотят размещать в магазине, размещайте на автобусных остановках, или других местах с большим проходом потенциальных покупателей.

Конечно не будем забывать интернет, на всех досках объявлений, где вы размещаете объявления по продаже своих товаров, в анкете продавца указывайте свой сайт. Да чего далеко ходить на Fermer.ru у большинства форумчан занимающихся торговлей нет своего сайта или он не указан.

Далее размещаем объявления на областных досках/форумах.
Так потихоньку мы сформируем свой круг клиентов, а один довольный клиент приведет как минимум еще двоих, порекомендовав вас другим.

Кстати хочу привести пару примеров торговли из своей жизни.

Раз в неделю езжу на рынок купить овощей, и пару кило творога. И вот заметил на базаре одну торговку, она творог не продавала, а по сути выдавала предварительно заказанный. И самое интересное очередь была только возле ее прилавка, почти всех покупателей она знала в лицо, а некоторых и по имени отчеству, выдавала уже предварительно расфасованный творог, и тут же в блокнот писала заказ на следующую неделю. Понятно, что она перекупщица, но все равно, она знала предпочтения почти каждого клиента, одному мягкий творог другому твердый, одному жирный другому нет. И понятно, что этих клиентов она собирала не один месяц, а может и не один год. А к другим подходишь покупаешь, ни телефон свой не оставят, ни скажут приходите еще.

Или буквально на днях захожу в парадное, стоит мужичек с двумя сумками домашнего молока (я так понял заказы по домам разносит). Я поинтересовался откуда молоко, сколько стоит, как часто носит, и поехал домой. Самое интересное он даже не спросил – может вам надо? Хотя может у него клиентов более чем достаточно? Но думаю телефон мог предложить, может и я набал у него заказывать.

И последняя. Я уже писал, что долгое время занимался продажей автомобиле, и конечно общался на автомобильных форумах. И вот появилось в доске куплю/продам объявление о продаже тушенки (из свинины). Понятное дело сразу я у продавца ничего не покупал, но через какое то время появились положительные отзывы и я пару раз заказал. Скажу честно тушенка была отменная. И начали появляться вопросы, а где же остальные продукты из свинины: колбаса, кровянка, сало. Продавец начал изготавливать и продавать колбасу, кровянку, сало – количество заказов выросло. Потом люди начали просить копченое сало, почеревку, ребрышки – продавец включил и это. Позже продавец начал предлагать куриную тушёнку, паштет, смалец. И спустя какое то время у его родителей уже не хватало свиней для изготовления тушёнки. К откорму свиней подключилась его сестра и брат и понятное дело на рынок они больше свинину не возили, все реализовывалось через один форум. Но через некоторое время политика форума изменилась и его объявления начали удалять, и я вам скажу - объемы очень сильно упали. А т.к. клиентскую базу он не вел и своего сайта у него не было, то клиентов теперь ему трудно собрать, и тех объемов продаж он еще не скоро увидит. А был бы свой сайт, и перевел бы он заказы с форума на свой сайт, все было бы в порядке. И еще забыл упомянуть – летом, когда начинают идти овощи, он делал немаленькие объемы на овощах, то поступят заказы на помидоры и огурцы для консервации (покупали понятное дело ведрами), то вишня поспеет, то яблоки. В общем мораль сей басни такова, что имеем не ценим, потеряем начинаем затылок чесать.

P.S. Хочу предложить небольшой бонус для самых активных форумчан моего блога – обещаю сделать бесплатно сайт вашего ЛПХ или фермерського хазяйства, и вам с пользой и мне практика будет.