Розара для супа

Чищеные овощи — уникальная ниша для местного локального производителя. Ее осваивает ООО «Картофель», точно высчитав, что ряд лет будет оставаться в ней единственным игроком. По дороге к этой цели предпринимателю Игорю Картузову пришлось сначала выстроить агрохолдинг полного цикла, а затем его демонтировать

Мне нравится, как хозяин картофельного бизнеса Игорь Картузов нарочито говорит фермера вместо фермеры: звучит сильнее, брутальнее, приземленнее. Ну нету же почти фермеров на Урале, с которыми он связывает дальнейшее развитие своего бизнеса, повывелись. Если их нет, но они ему нужны, предприниматель решил их выращивать сам. Придумал, как это делать, и запускает проект создания агроцентра на базе своей компании. Намерен транслировать эту схему на другие территории — за деньги. Подхватив несколько лет назад обанкротившийся картофельный бизнес, он готов превратить его в успешную федеральную марку чищеных овощей. Ничего подобного пока на рынке нет.

Лучше его чистить

— Игорь Анатольевич, как вы оказались в картофельном бизнесе?

— У меня всегда была цель — сформировать стартовый капитал. Начал с перепродажи картофеля еще студентом. Потом это показалось мне неинтересным — ушел в продажу товаров народного потребления. Закончил институт в 1993−м и долго искал себя: до 2003 года метался от одного вида бизнеса к другому. Везло с акциями: правильно вложил — шел хороший рост. Занимался недвижимостью, консультационным бизнесом, торговлей, производством мягких контейнеров — и сейчас делаем биг-бэги под картофель. Сумел воспользоваться неплохой льготой и стал фермером.

Картофелем с 90−х занимался мой отец: создал кооператив, потом у него в 2003 году появилось ООО «Картофель». Отец — прекрасный агроном, но слабый экономист. Он долго занимал у меня деньги. Кончилось тем, что мне пришлось выкупить акции и у него, и у его партнеров. Стал в 2003 году соучредителем, а в 2005−м хозяином ООО «Картофель», разработал план развития предприятия на ближайшие три года и стратегический — до 2015−го.

— Какую часть занимает у вас агробизнес среди прочих?

— Сейчас 50%, а к 2010 году будет больше 80%. Наша продукция — мытые, упакованные картофель, морковь, свекла. У нас три ценовые линейки: 10, 16 и 20 рублей за кило. В планах конечным продуктом в 2015 году сделать чищеные бланшированные картофель, свеклу и морковь.

— Не замороженные?

— Нет, замороженные овощи везут откуда угодно: поляки, множество других зарубежных и федеральных поставщиков заваливают Екатеринбург своей продукцией. Одна из местных компаний тоже собиралась замораживать овощи. Я говорил ее владельцу: «Ты вкладываешь огромные деньги в оборудование. Где возьмешь сырье?». Он отвечал: «Только свистну — фермеры всего навезут, заморожу и на север отправлю». Хотел узкой специализации. А меня смущало обилие у него конкурентов. Проект в итоге грохнулся — не было поставок сырья. В отличие от заморозки рынок чищеных овощей может быть только местным, локальным.

Чищеные овощи — уникальная ниша для производителя, который находится недалеко, в 50 — 100 км от города, и владеет всеми звеньями вертикально выстроенной цепочки: качественными семенами и выращенными из них овощами, хранилищем, переработкой продукции, налаженным рынком сбыта, а также имеет потребителей, готовых покупать дорогой чищеный продукт: рестораны, кафе. Им это выгоднее, чем самим чистить. Посчитано! Цена 1 кг грязного сортового картофеля 10 рублей, мытого — 20 и чищеного — 40 рублей. Срок хранения у таких овощей 5 — 7 дней. Соответственно выстраивается логистика. Магазины не возьмут фуру — им не продать большой объем. А небольшую партию из Москвы, от 300 до 500 кг, никто не повезет: невыгодно.

— На мытом картофеле рентабельность выше?

— Естественно, 100%. Ну в сентябре, октябре — 60%: у всех производителей полно продукции. Полно и кредитов, которые надо возвращать. Поэтому цена падает.

У фермеров нет хранилищ и они «сливают» грязный несортовой картофель за 6,5 рубля кг, бабушки из деревни — по 4 рубля. Это время, когда переработчики могут дешево закупить продукт. Но качество его плохое — только три хозяйства в области выращивают сортовой картофель, произведенный из единого семенного материала единой репродукции. Их продукцию можно мыть и приводить в товарный вид, везти в магазин. Например, высококачественный сорт Розара мы в грязном виде меньше 10 рублей за кг не продаем.

Мощности у нас загружены только на 30%, потому что пока нет достаточного количества собственного сырья. Те овощи, которые производят другие сельхозпроизводители, не годятся на переработку. На них, если помыть, страшно смотреть. Поставщики не меняют семенной материал, не делают анализ почвы, не используют средства защиты растений.

Мытый сортовой картофель вдвое дороже, потому что отходы составляют до 50%, если разделять на фракции: среднюю, крупную и мелкую. Когда вы землю смоете, видны клубни неправильной формы, повреждения при уборке, болезни. Еще 30 — 50% мытого при чистке срезается на шкурку и чищеный продается уже по 40 рублей. Отходы — по 1 рублю за кг. Ведем переговоры с колбасником Карамышевым о том, чтобы создать небольшое хозяйство, где бы скот поедал отходы. А мы бы забирали мясо для сотрудников.

— Почему решили заниматься именно чищеным продуктом?

— Расскажу историю, почему отец не смог со мной рассчитаться. Было несколько неурожайных лет, рос мелкий картофель — у нас его не продать, покупают в основном крупную и среднюю фракцию. Я думал, что делать. В Голландии увидел, как чистят мелкий картофель и получают ровный шарик. Там, да и везде в Европе, мелкий стоит дороже, чем крупный, ассоциируясь с ранним, чистым. Я подумал: почему бы и нам не чистить. Кстати, предпочтения меняются: до ноября востребованнее крупная фракция, а с ноября народ почему-то начинает лучше брать среднюю. На нее мы и ориентируемся.

Вернулся я на Урал с идеей фикс: мелкую фракцию перечищать. До стажировки в Голландии не верил, что сельское хозяйство может приносить хороший доход. Но надо один раз увидеть. Рентабельность у них, кстати, невысокая, но стабильная. Переработчики и фермера стабильно получают свои 20%.

— Откуда тогда у вас 100−процентная рентабельность? Вы круче голландцев?

— У нас реальная рентабельность 100%, потому что вертикально выстроенный холдинг. Получаем 20% «фермерских», 20% — на качественном хранении, 20% — на переработке, то есть на мытье, и 20% — на качественной доставке и работе с магазинами.

— У голландцев нет холдингов. Им не надо ваши 100%?

— У них все узко специализировано. Если ты мастер, то мастер в чем-то. Я бы тоже остался только на переработке, если бы на нашем рынке были поставщики качественного сырья и хорошие логисты, которые качественно хранили и доставляли бы продукцию в магазины. Чтобы я на это не отвлекал средства и сосредоточил их на увеличении объема и стабильных поставках чищеного продукта. Но из-за того, что таких компаний нет на рынке, я вынужден делать все сам и строить холдинг полного цикла. У нашего бизнеса четыре этапа: производство, хранение, переработка и доставка. Наиболее сильны мы в переработке: есть свои ноу-хау.

Таким же путем вынуждены идти другие сельхозпроизводители, начав с выращивания семенного картофеля, чтобы получать качественный урожай: ЗАО АПК «Белореченский» и СХПК «Битимский». И я пошел в этот сегмент.

— Эти хозяйства — ваши конкуренты?

— Рынок пока пустой и называть это конкуренцией неправильно, так как спрос на качественный семенной материал отсутствует.

— А они тоже моют?

— АПК «Белореченский» поставил моечную линию, которая дает такой же объем, как у меня, — 5 тонн в смену, но технология у меня поинтересней. А чищеный будет только у меня, пока я его не поставляю: технологию отрабатываем, используем голландское оборудование компании Finish. К тому же осенью чищеный покупать не будут и на мытые овощи цена снизилась до 16 рублей за кг. Начнем поставлять ближе к зиме. И дальше будем заниматься только чищеным.

— Вы сейчас в каких сегментах?

— Только в мытом картофеле, выходим в сегмент семенного. Оформили документально это право. Исходный семенной материал, так называемую суперэлиту, покупаем в Германии, это небольшие клубеньки, выращенные в теплицах. Везем машинами из Самары — там наш поставщик растаможивает. Из суперэлиты первый год выращиваем элиту, на второй год получаем первую репродукцию, на третий — вторую, которая уже идет на продовольственные цели. Итого десять машин семян дают 1800 тонн высококачественного урожая.

Станем сами агроцентром

«Мы первые, кто начал указывать название сорта. И писать: Розара, сорт краснокожурный,
желтомякотный. Клиенту это важно, когда ему нужна картошка
низкокрахмалистая, для супа»

— К чему вы стремитесь? Какую компанию хотите построить к 2015 году?

— Я сегодня неправильную политику веду, потому что вертикально выстроенный холдинг лишает бизнес гибкости. Гораздо надежнее узкая специализация и кооперация, когда с производителем партнерские отношения, он не пытается продать дороже кому-то другому, потому что гарантированный сбыт у него — это я. Он знает, какой объем мне надо, всё что выше — он на рынке продаст. Особенно важны такие отношения в сельском хозяйстве, где велики риски: сегодня есть сбыт — завтра нет. Все-таки мы пойдем к специализации. Со временем хочу отказаться от производства, хранения, доставки, от работы с магазинами, потому что мой конек — переработка.

В 2015 году в «Картофеле» 50 человек будут производить 200 тонн чищеных овощей в месяц, то есть 2500 тонн в год. Добьемся круглогодичной поставки. Мы единственные, кто уже в этом году без обычного летнего провала поставлял картофель в магазины: нашли партнеров за пределами Свердловской области, у которых есть овощные холодильники. В обычных картофель лежит до июня, затем до урожая его нет. А Розара в холодильниках может спокойно долежать и до начала августа. В нашей области холодильников, которые позволят хранить овощи круглогодично, нет, летом продают очень дорогой импортный картофель. Мы предложили министерству сельского хозяйства разработать программу их строительства.

— Кто это — мы?

— Возглавляемый мной НП «Союз производителей и переработчиков картофеля, овощей, плодов и ягод Свердловской области».

В него входят ООО «Картофель», «Белореченский» и СХПК «Битимский», Уралхимпром, УГМК-Агро и ряд других хозяйств, занимающих активную позицию в развитии рынка овощной продукции. Привлечем инвесторов. А «Картофель», «Белореченский и «Битимский», владеющие качественным сырьем, сами построят по холодильнику.

— Что необходимо компании для реализации бизнес-плана?

— В этом году мы вложили 25 млн рублей и все силы бросили на европейский стандарт получения качественного сырья, полностью исключили ручной труд, перешли на механизированную посадку и обработку картофеля в поле — пришлось приобрести импортное оборудование, потому что отечественных аналогов нет. Плюс автоматизированная уборка комбайном. Сразу получили высокую эффективность (более 300 центнера с га) и производительность (100 тонн уборки в смену). На следующий год вкладываемся в холодильник, в 2010−м — в модернизацию хранилища. А в 2011−м году выйдем на производство только чищеного продукта, подготовившись к этому за три года.

100 тонн мытого картофеля в месяц, то есть 600 тысяч тонн чищеного продукта за год, нам будет достаточно к 2015 году. Для этого надо обеспечить 3 тысячи тонн своего сырья. Будем давать фермерам качественный семенной материал, делать для них анализ почв, передавать технологии. Расчет — выращенным картофелем. Мы находимся в 30−километровой зоне от Екатеринбурга, производить здесь картофель невыгодно, высока стоимость земли. А за 200 — 300 километров от мегаполиса — «бесплатно». Ищем хозяйства, которые по этой схеме с нами будут работать.

— Готовы к этому фермеры?

— За последние два года ни одного такого не нашли. Многих, вижу, обучать нашим технологиям бесполезно.

— Что будете делать?

— Сами выращивать картофель. И фермеров.

— Почему не ищете сельхозпредприятия покрупнее?

— Потому что крупные сами собираются весь цикл под себя взять. А фермер денег не найдет на хранилище и на прочее. Ему нужно получить семена, вырастить картофель и продать его осенью. А мы у него выкупим гарантированный объем по договорной цене.

— Как думаете выращивать фермеров?

— На базе ООО «Картофель» поможем Уральской государственной сельскохозяйственной академии обучать студентов, какой картофель надо получать, как обращаться с современной техникой, высаживать семенной материал, реализовать продукцию, модернизировать хранилища. Будем брать на стажировку, практику — искать ребят, у которых есть предпринимательский потенциал, которые готовы либо сразу стать фермерами после института, либо сначала поработать в специализированных хозяйствах.

— Вы своим фермерам стартовый капитал будете давать?

— Для этого есть банк, он дает деньги, когда ты можешь что-то заложить: землю или квартиру. Если у тебя ничего этого нет, потрать несколько лет, отработай наемным специалистом и можешь начинать собственное дело. Всем этим мы займемся в рамках проекта по созданию агроцентра «Свежая страна» на базе моего хозяйства с офисом в поселке Октябрьском. С июня 2009 года в агроцентре будет открыт и филиал Россельхозбанка.

— Какова структура проекта?

— К тому, чем занимается «Картофель», добавится совместная работа с сельхоз-

академией, с Минсельхозом, с банком — по обеспечению фермеров субсидированными кредитами, консалтинговыми услугами, полной технической поддержкой, контактами с поставщиками оборудования.

— Такая бизнес-схема и такое видение будущей структуры компании — это аналог или ваша собственная конструкция?

— Собственная. Схему, которую мы отработаем в агроцентре, будем транслировать на другие территории.

Уйти от конкурента

— Какова стратегия выхода на новые рынки?

— Планируем уже в этом году выйти на рынок Тюмени (это наш «Перл Харбор» тамошним знаменитым картофелеводам) и Ростова, присматриваемся еще к одной области. Я очень рад, что не «Белая дача», не «Дмитриевские овощи», а «Свежая страна» успеет раньше занять федеральный уровень по овощам. Мы хотим сделать федеральной торговую марку «Свежая страна», передавать технологии производства, переработки и реализации продукции.

— И вам будут платить франшизу?

— Да, в 2015 году будем франчайзерами. Заказывать комбайны выгоднее под единой торговой маркой у единого поставщика.

А франшизу будут брать только при наличии у нас роста в течение пяти лет. Набираем очень хорошую динамику: рост выручки от реализации продукции в этом году по сравнению с прошлым должен составить 146% (в прошлом году было 59%).

— Кто возьмет франшизу?

— Небольшие сельхозпредприятия с оборотом 20 млн рублей в год.

— Много будет компаний, аналогичных вашей?

— По одному перерабатывающему предприятию в регионе. Это локальный рынок. Невыгодно везти чищеный картофель, морковь, свеклу, а также лук и капусту даже из Перми в Екатеринбург или из Екатеринбурга в Тюмень.

— Что собой представляет сегмент мытого картофеля?

— В области всего два переработчика: я и АПК «Белореченский» Вадима Дунина. Есть еще перекупщик: ООО «Новое село», у него нет своих мощностей. В Metro можно увидеть немного иностранных поставщиков, но это так, экзотика. Реализуем картофель только через сети. В мелкие магазины везут фермера.

— Спрос превышает предложение?

— На 20%. Спрос растет быстрее, чем появляются переработчики: в городах увеличивается население и количество магазинов.

«Metro, появившись в регионе, предъявило местным сельхозпроизводителям
очень высокие требования, к которым они тогда были не готовы. И Metro
возило картошку в Екатеринбург из Москвы! На этот сезон они подписали
договор с нами, посмотрев, как мы работаем с Aushan»

— Почему тогда рынок не развивается?

— Сельское хозяйство — это долгосрочные инвестиционные проекты. Кто сегодня на них готов? Чтобы войти в наш бизнес, требуются стартовые инвестиции свыше 100 млн рублей окупаемостью 5 — 7 лет: в собственности должна быть земля, производство, налажена логистика со складами в 30−километровой зоне от Екатеринбурга, потому что машина должна объехать 5 — 6 торговых точек с маленькими партиями. Магазины больше полутонны не берут. Хозяйства, располагающие производственными мощностями, находятся далеко от города.

У них нет денег даже на доработку картофеля. Поэтому я не вижу возможности появления новых игроков на местном рынке. Три года мы обречены с «Белореченским» идти ноздря к ноздре, пока «Картофель» полностью не уйдет в сегмент чищеных овощей, где кроме нас не будет никого. А конкурент, по моим данным, останется в секторе мытого картофеля и семенного материала.

— Это вы, чтобы обойти Вадима Дунина, уйдете в другой сегмент?

— Да. А в семенном сейчас кроме нас с ним и «Битимского» еще несколько агрохозяйств — «Первоуральское», «Новоуральское». Там будут появляться игроки: в рынок семян можно зайти без проблем.

Выгодно — на больших объемах

— Какие события на рынке могут повлиять на ваш бизнес?

— Мы ожидаем более мощной поддержки государством российских сельхозпроизводителей. Существующая — субсидирование процентов товаропроизводителям, которые вкладывают деньги в АПК, — уже ощутима, хотя и недостаточна. Меня бюджет поддерживает на 20% от собственных средств. Взял я кредитов на 25 млн рублей, это приближается к половине всей балансовой стоимости активов моей компании. Таким образом, я превысил свой план: хотел выйти с кредитами до 25 — 30% балансовой.

— Почему пошли на риск?

— Вложил 15 млн рублей в дорогостоящую технику, которая дала мощный рост объемов производства продукции. Это повлекло за собой необходимость срочно строить овощехранилище на 700 тонн, два дополнительных ангара для хранения техники и сельхозмашин. Это еще 10 млн рублей. В итоге мне за два года нужно восстановить соотношение 25% кредитных ресурсов к 75% собственных и начинать следующий проект. В прошлом году мы увеличили объемы производства в три раза. В следующем планируем удвоить достигнутое.

— Как развивается ситуация с землей сельхозназначения?

— Дефицит мощнейший. Ситуация маразматичная: крестьяне свои земли продали по дешевке, а более предприимчивые сограждане скупили. Сейчас вторые пытаются продать участки под коттеджное строительство. Кушать-то что потом будем? Сейчас говорят: «Крестьяне, увеличивайте продукцию!». А у них земли нет. Четыре года землю не разрабатывать — затягивает лесом. Но проблема начинает потихоньку решаться. Думаю, правительство найдет инструменты, вынуждающие неэффективных собственников или расстаться с землей, или работать на ней. Тогда еду не будем получать «оттуда».

— Какие инструменты могут быть для этого у чиновников?

— Если земля не используется по назначению — не продлять договор аренды. Мы сами вырастили проблему: надо вводить угодья вновь в сельхозоборот, это огромные деньги. Думаю, государство должно давать преференции, компенсировать бизнесу затраты на восстановление пашни. Сейчас решается вопрос о выделении мне новых земель сельхозназначения. Они запущены, пять лет не обрабатывались, но я, надеюсь, смогу их восстановить.

— Ожидаете роста рынка мытого картофеля?

— Он растет на 20% в год стабильно за счет того, что все меньше становится бабушек и невыгодно производить картофель в личном подсобном хозяйстве. Выгода появляется только на больших объемах.

— Какие идеи у вас возникают рядом с картофельным бизнесом?

— Реализовав проект с чищеным картофелем, пойдем в салатные культуры, суповые наборы, где картофель, морковь и свекла в одном пакете. Идей много.

— Торговая марка приносит прибыль?

— Пока нет. На это уйдет еще года три-четыре, а она у нас — полтора-два. Уже узнаваема в сетях. Люди начинают привыкать к нашей краснокожурной Розаре и спрашивают именно ее: сорт не разваривается. Сейчас не рынок бренда, продукция сама себя продает. У покупателя выбора нет. Но есть спрос на картошку. Рекламной политики тоже не ведем — без надобности пока, цех наш дает 25 тонн в неделю, магазины все забирают подчистую.

— А какова политика в области поставок: дистрибуция или собственная логистика?

— У нас собственная доставка продукции: мы очень гибки, реагируем мгновенно — это наше конкурентное преимущество. Например, было минус тридцать градусов, ни один поставщик не привез в Aushan овощи, а мы привезли. Поэтому Aushan с нами никогда договор не расторгнет. Мы гарантируем присутствие товара и мы ближе всех из переработчиков овощей к мегаполису. Магазины знают это. Мы в основном ориентированы на поставки в сети. Мелкие магазины, не сетевые, ищут варианты подешевле — им проще с каким-нибудь фермером работать.

— Вы не жалуетесь на цену входа в сеть, как многие производители?

— А многие — кто?

— Молочники.

— Им приходится биться с крупными федералами. А нам — нет: мы занимаем свободную полку.

— Возвраты, отсрочки платежей — как с этим?

— Я против того, чтобы только свою позицию производителя отстаивать и жаловаться на сети. Мы даже согласились с ними по поводу так называемых бонусов с чистой прибыли сельхозпредприятия. Сначала я принимал это в штыки: что за бонусы, у вас свой бизнес, у нас свой. Но потом мы согласились с 2 — 3% бонусов: сеть работает по полной системе налогообложения, сельхозпроизводитель — по льготной 6−процентной схеме.

— Каковы проблемы продовольственного рынка в данной товарной группе?

— Низкие качество сырья, культура производства и потребления. Когда у нас будет, как на Западе, в магазинах картофель хотя бы пяти сортов для разных целей, это позволит развиваться и производителю, он будет стремиться давать такой качественный продукт. Таковы наши рыночные перспективы.

Автор: Людмила Колбина, редактор отдела предпринемательства журнала «Эксперт Урал».

Фото: Вячеслав Яценко