Генеральный директор компании «Бизон» Сергей Суховенко полагает, что из-за разразившегося кризиса продажи сельхозтехники в 2009 году составят 50% от прошлогоднего уровня. «Бизон» перестал набирать резервный персонал, а от сотрудников требует универсальной квалификации. По мнению Сергея Суховенко, сельское хозяйство переживает сейчас тройной кризис, что напрямую отражается на продажах сельхозтехники. Но «Бизона» временный спад не страшит — имеющийся большой товарный запас выгоден компании на фоне девальвации рубля, а аграрии раньше всех вошедшие в кризис, первыми из него и выйдут.
N: — В конце прошлого года появилась информация о том, что компания «Бизон» стала сдавать позиции на рынке сельхозтехники. Чем были вызваны эти слухи?
С.С.: — Когда мы первыми начали принимать антикризисные меры в конце октября, то пошел слушок, что у «Бизона» все плохо: «они стали снижать расходы, сокращать персонал (48 человек в октябре-ноябре из 700 работников), стали требовать исполнения обязательств от своих контрагентов, вплоть до судебных разбирательств — чего это они так засуетились? Видимо, плохи дела». А мы еще в октябре поняли, что цена на сельхозпродукцию будет уменьшаться по нарастающей. И приняли логичное решение требовать возврата долгов от клиентов-аграриев, пока они смогут продавать свой товар для расчетов с нами, образно говоря, по 4, а не по 2 рубля. И пока они вообще смогут что-то нам вернуть. Сейчас по судам бегают все, но только поздно побежали. Что касается персонала, то в основном мы сократили людей, которые были в резерве, создававшемся в докризисный период для экстенсивного развития компании.
N: — Есть ли у вас антикризисная программа? Придется ли в нынешних условиях менять структуру компании, сворачивать какие-то направления?
С.С.: — Нужно научиться самим себе говорить правду: той жизни, которая была, в ближайшие год-два уже не будет. Тех объемов продаж не будет, причем во всех отраслях. Самое сложное — осознать в каких условиях придется действовать. До кризиса «Бизон» рос достаточно большими темпами, у нас шло активное расширение персонала, был большой резерв. Были четкие зоны ответственности сотрудников, максимальная специализация. Сейчас мы возвращаемся в первоначальную стадию развития предприятия, когда все занимались всем. Возрастает ответственность сотрудников в плане универсальной квалификации. Юридически меняться смысла пока нет: продажи и сервис продолжают работать. Несмотря на сокращение спроса, уже открытые филиалы закрывать не планируем. Мы сократили тех, кого надо было сокращать еще до кризиса. Долгое время в компании не было «проточности» кадров, и это была ошибка. Должна быть проточность 5-10% в год, чтобы отсеивались плохие работники и росли перспективные. У нас большинство топ-менеджеров выросли из рядовых сотрудников. Сейчас мы сохраним основной персонал, чтобы развернуться после кризиса.
N: — Каковы, на ваш взгляд, главные причины проблем в сельском хозяйстве?
С.С.: — Сельское хозяйство переживает тройной кризис. Первый длится уже много лет и выражается в крайне низкой поддержке земледелия государством. В странах Евросоюза, например, из расчета на 1 га посевной площади, помощи крестьянам оказывается в 10 раз больше, чем у нас. Второй кризис заключается в перепроизводстве сельхозпродукции в 2008 году: среднегодовое производство пшеницы в России — 70-75 млн т, в прошлом году собрали на 40% больше. Во всем мире то же самое. Ожидалось нивелирование излишек за счет неурожая в Южной Америке, но там его не было. В результате, в России к концу года образовался излишек в 30 млн т зерна. Поэтому падение цен на сельхозпродукцию неизбежно. Третий — финансовый кризис — усугубил два предыдущих: основные покупатели российского зерна — ближний Восток, Индия, Китай — брали впрок. А в условиях нехватки ликвидности больших закупок не будет. Кроме того, аграриям стал практически недоступен институт кредитования. В силу пересечения трех кризисов в сельском хозяйстве сложилась самая сложная ситуация. Цены упали в 2-3 раза: ни в одном из реальных секторов экономики такого нет, кроме нефтянки. С другой стороны, рост цен в 2007 году был ничем не обусловлен, его объясняли сокращением площадей под пищевые сельхозкультуры в связи с программой развития биотоплива и засеванием полей рапсом. Тем не менее, аграрии раньше всех вошли в кризис, раньше из него и выйдут. Люди могут не купить новую машину, но есть хотят всегда.
N: — Как вас впервые коснулся кризис? Просто стали продажи или пришла пора возвращать банковские и товарные кредиты, и выявились критичные неплатежи у клиентов?
С.С.: — Нет, мы успели перекредитоваться летом, сейчас у нас коротких кредитов нет — первый должны погашать в 2010 году. Нет и просроченных обязательств перед поставщиками. Сейчас надо, конечно, передоговариваться с ними — просить о продлении товарных кредитов, потому что все село стало, и продаж практически нет. Но если все продавцы сельхозтехники будут умирать, то «Бизон» умрет последним. У нас больше всех активов, мы больше всех накопили «жирка» в докризисный период. Переживем. У компании хороший баланс, есть возможность взять кредит. У нас много активов, которые можно заложить: большая территория, большой товарный остаток техники. Закупленная техника, кстати, играет «на руку» компании — сейчас не выгодно держать бумажные деньги с учетом девальвации рубля. Хотя возврат дебиторской задолженности от клиентов нам тоже важен — он позволяет подходить к ценообразованию более гибко, предоставлять скидки на наши товары.
N: — А какой у вас размер дебиторской задолженности? Как возвращаете деньги?
С.С.: — На сегодня осталось 150 млн рублей. К факторингу мы не обращаемся. Большую часть задолженности возвращаем через переговоры, убеждения. Есть судебные разбирательства, к ним прибегаем, когда видим, что деньги отдавать вообще не собираются. В то же время у нас есть давние клиенты, которых мы хорошо знаем и с которыми продолжаем политику кредитования.
N: — Много вообще в вашем бизнесе строится на доверительных отношениях?
С.С.: — Да. Мы верим клиентам, и они верят нам. За 2008 год мы прокредитовади сельхозпредприятия области на 1 млрд рублей. Сроки возврата ставили от 1 недели до 8 месяцев. 99% клиентов до кризиса свои обязательства выполняли. У нас был очень маленький невозврат дебиторки. Мы научились еще на стадии переговоров отсеивать тех, с кем не стоит работать.
N: — Аграрный бизнес со стороны кажется очень непрозрачным, как вы отбираете клиентов?
С.С.: — Вы знаете, непрозрачным он был раньше. Сейчас этим грешат только мелкие фермеры, у крупных игроков проблем с открытостью нет.
N: — Какую долю вы занимаете на рынке ЮФО и области?
С.С.: — Мы продаем и технику и запчасти, в отличие от тех, кто занимается чем-то одним, хотя они занимают порядка 50% рынка в денежном выражении. Если взять по годовому обороту компаний, то мы на первом месте в ЮФО. Подсчитать нашу долю на всем Юге сложно, в Ростовской области занимаем 30-33%.
N: — Какой будет динамика рынка сельхозтехники в 2009 году, по вашим оценкам?
С.С.: — Роста не будет, рынок будет уменьшаться. Быть пророком дело неблагодарное, но я считаю, что продажи составят 50% от 2008 года. Меньше всего упадет спрос на отечественную технику. Но будет спрос и на импортные сельхозмашины, так как хозяйства, их оценившие, вряд ли от них откажутся. Люди будут покупать технику, которая позволяет экономить ресурсы — зачастую это дорогое европейское оборудование.
N: — Как вы формируете свой портфель брендов в такой ситуации?
С.С.: — Мы стараемся держать яйца в разных корзинах. Если вы выйдете на нашу площадку, то увидите тракторы МТЗ в самой простой комплектации и дорогие немецкие тракторы Fendt. В регион приходят агрохолдинги с мощной финансовой поддержкой и говорят: «У нас есть $1 млн, хотим получит $3 млн — что вы рекомендуете?» Мы рекомендуем тот же Fendt. Фермеру с 1 млн рублей подбираем отечественные машины. Зато когда он заработает и опять приходит к нам, мы говорим: «Давай мы тебе поможем зарабатывать втрое больше, только придется чуть-чуть потратится на более дорогую технику».
N: — Насколько сейчас активна борьба за дилерство в отрасли?
С.С.: — Производители уже распределили дилеров для себя, но между дилерами одного производителя борьба жесткая.
N: — Что будете делать в этом году помимо внутренней оптимизации?
С.С.: — Сейчас мы все филиалы переводим на новый формат — единый по виду, стандартам обслуживания, одежде персонала, даже развешиваем сходные картины на стенах. Для нас важно выдерживать стандарты. Когда мы сделали первый торгово-выставочный комплекс (ТВК) в Ростове, то заметили положительный эффект от разработанных нами стандартов, и поняли, что их надо транслировать на все филиалы. В ноябре 2008 года, как раз в период слухов о Бизоне, мы открыли один из наших крупнейших ТВК в Новокубанске, инвестировали около 200 млн рублей. Это уже 4-й подобный комплекс. Сейчас ТВК являются нашим преимуществом — в условиях кризиса конкурентам будет сложно повторить этот формат. В некоторых филиалах у нас не такие крупные ТВК, скорее «мини-бизончики». У «Бизона» есть опытные поля — агротехнопарк, где проверяются научные разработки повышения урожайности почвы и возможности техники. Идею агротехнопарка поддержали губернатор Ростовской области и министр сельского хозяйства России. У нас пока 18 тыс га земли в разных районах области с разными почвами, по возможности будем увеличивать площади. Наибольший эффект от этих хозяйств — не прямой доход от продажи сельхозпродукции, а демонстрационная площадка возможностей.
N: — То есть в продажах техники вам эти хозяйства помогают?
С.С.: — Да, много клиентов приезжают посмотреть, что может та или иная технология. Нам самим наши хозяйства помогают понять стоит ли работать с какими-то брендами. Недавно забраковали одних китайских производителей, которые предлагали нам эксклюзив по ЮФО. Мы попробовали — техника не годится.
N: — Проект «Бизон-Трек-Шоу» — это хобби или элемент продвижения?
С.С.: — Я с детства занимался спортом, всегда увлекался гонками. Сравнить себя в борьбе — тема вечная для любого мужчины. Когда я еще работал инженером на «Ростсельмаше» и испытывал новые комбайны в хозяйствах, то был свидетелем импровизированных гонок: два механизатора поспорили, кто быстрее на тракторе доедет до хутора. Один, правда, сразу перевернулся. Я решил сделать это более цивилизованно. «Бизон-Трек-Шоу» — это хорошая возможность наладить общение с клиентами. Кроме того, это праздник для компании, и единственный раз в году, когда горожане хлопают селянам. Механизатор становится героем в региональном масштабе — это громадный эмоциональный заряд. Помню, три года назад руководитель одного из хозяйств пробежал 300 метров в костюме к гоночной трассе, подхватил победившего механизатора весом 90 кг и стал качать его на руках. На следующий день позвал его в кабинет, попробовал поднять — и не смог (смеется). «Бизон-Трек-Шоу» — это сопутствующий элемент бизнеса, мероприятие затратное, но в плане имиджа, продвижения и построения команды оно себя оправдывает.
N: — Какие положительные моменты можно вынести из кризиса?
С.С.: — Сейчас модно цитировать, что на китайском языке слово «кризис» состоит из двух иероглифов, один означает «опасность», другой — «возможность». Мы стараемся видеть второй. Для нас это возможность увеличить долю рынка за счет ухода других игроков, заполучить квалифицированные кадры, упростить структуру компании и заняться обучением персонала.
© Газета "Город N", 3 февраля 2009 г.